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Saiba definir o seu perfil de cliente ideal

Publicado em 11 de Aug de 2017 por Giovanna Henriques |COMENTE

Especialistas dão dicas para você descobrir quais são seus avatares



Texto Priscila Gorzoni | Adaptação Giovanna Henriques | Foto Shutterstock

avatar 

Não basta abrir a empresa, é preciso antes definir e estudar bem qual é ou quais serão os avatares do seu negócio. Você já parou para pensar nisso? Se não parou, é necessário que pare agora. Para quem não sabe, Avatar é um conceitode marketing que significa identificar um perfil específico de cliente que adquire seu produto ou serviço. Com base nessas informações será preciso trabalhar o seu negócio.

Nós nomeamos o avatar e identificamos idade, gênero, objetivos, medos e dores, sonhos e desafios. A empreendedora, palestrante, treinadora comportamental especializada em marketing pessoal e em vendas e autora de vários livros como “O Guia do Personal Stylist Iniciante: Aprenda como Ganhar Dinheiro de Verdade com Moda” e da trilogia “O Pulo do Gato: Como Sair das Saias Justas Corporativas e Dar um Salto na Carreira”, Dany Padilla, explica que avatar normalmente é confundido com público-alvo, mas o conceito é completamente diferente, visto que o primeiro identifica características de um grupo, enquanto que o segundo trabalha as dores de uma persona específica.

Por exemplo, a Escola de Estilo que ela criou tem como público-alvo específico segmentado sete diferentes avatares. “Público-Alvo: em sua maioria nossos alunos são mulheres, de 25 a 45 anos, adoradoras de moda. Mas temos o avatar Marta, que é estilista e modelista com 45 anos, filhos criados, está fora do mercado de trabalho há anos e insegura, deseja retornar ao campo profissional. Quer personalizar seus serviços e criar uma marca de roupas. Mas também temos o avatar Andreza, que tem 38 anos, filhos pequenos, é funcionária de uma empresa e insatisfeita com seu trabalho atual, cansada de tantas obrigações, metas e rotinas extenuantes. Deseja uma nova carreira relacionada à moda em que não tenha chefe e possa equilibrar seus horários e vida familiar. Já o avatar Rubia tem 30 anos, é sócia de um salão de beleza e quer agregar um novo serviço para aumentar o faturamento do seu business.

Enfim, são nichos de mercado identificados em cima de um target (público-alvo) mais amplo”, exemplifica. Por esse motivo, Dany explica que é fundamental definir não somente seu nicho de atuação, mas também os subnichos em que a empresa atua e adequar a sua comunicação de acordo com cada um deles e suas características específicas. “Em um mundo cada vez mais competitivo, no qual o consumidor está nas redes sociais, torna-se fundamental essa identificação correta de forma a atingir especificamente cada cliente.

Criar uma mensagem que fale à alma dele, evitando dessa forma gastos desnecessários em compra de anúncios e melhorando as métricas”, indica.

ANTES DE ABRIR O NEGÓCIO

O ideal é saber quais são os avatares do seu negócio antes de iniciá-lo. Para isso é necessária a realização de pesquisas para verificar se o seu produto se alinha ao desejo das pessoas que irão consumi-lo. Dany conta que esse trabalho pode ser feito com o auxílio das redes sociais, como os grupos de Facebook ou fóruns de internet. “Neles você identifica as dores e necessidades do seu cliente e confere se aidealização do seu produto é adequada ao seu futuro cliente”, mostra a palestrante. No caso específico da Escola de Estilo, ela diz que possuíam vários seguidores nas redes sociais, assim identificaram o desejo pelo curso Personal Stylist on-line e o lançaram para um público-alvo específico, mas sem saber o avatar. “A cada nova pessoa inscrita em nosso curso eu enviava uma mensagem em áudio de boas-vindas, acompanhada de um texto por Whats-App perguntando um pouco da história da pessoa e os motivos pelos quais ela adquiriu nosso curso. Assim mapeei no app one notes pessoa por pessoa, destacando as frases que elas diziam e que se repetiam. Depois dividiem dois grandes grupos, o primeiro com os apaixonados por moda que tinham vontade de entrar no mercadode trabalho, e o segundo com os donos de negócios que precisavam aumentar o faturamento em tempos de crise”, mostra, dizendo que replicava as frases e começava a escalar.

Outra dica é você digitar no fórum do Yahoo a palavra-chave do seu negócio (no caso de Dany era Personal Stylist) e ler todas as dúvidas que são listadas pela ferramenta. Você começa a fazer artigos direcionados para atrair esse avatar para o seu site, de acordo com o perfil de consumo de informação, de idade e geográfico do seu avatar. Essas são algumas pequenas dicas que podem auxiliar na hora de encontrar o avatar do seu negócio. Segui-las agiliza o processo.

COMO ACHAR OS SEUS AVATARES

A melhor maneira de encontrar o seu avatar ou avatares é montar um planejamento. O CEO e fundador da Percycle, Hélio Lemos, explica que é necessário levar em consideração vários tópicos, entre eles não apenas os clientes que gostam dos seus produtos e serviços. “É importante analisar com cuidado todas as opiniões possíveis sobre seu negócio, por piores que as críticas possam parecer”, diz.

Para ele a melhor forma de identificar os avatares é por meio da seleção das pessoas certas da sua base de clientes, montagem de um roteiro de perguntas, realização de entrevistas com essa base e organização de grupos de discussão para definição dos clusters. Lemos diz que, quando definimos os avatares, realizamos um exercício de imaginação do que se espera encontrar no futuro do relacionamento de uma base de clientes já preestabelecida. “Em ambos os casos, é importante ter em mente que essas variáveis sofrem mudanças de acordo com fatores micro e macroeconômicos, devido às necessidades dos consumidores serem extremamente voláteis e, com isso, a estratégia da empresa também precisar ser ajustada”, lembra.

Definido o avatar, é necessário adequar todo o planejamento da empresa para atender às necessidades de cada grupo e adequar as etapas do funil de vendas da melhor maneira para eles. Mas não basta achar o avatar, tem que cuidar dele, por isso é necessário fazer revisões constantes sobre os seus avatares, pois o mercado é extremamente volátil e dinâmico. “Por mais trabalho que possa parecer, ter que realizar pesquisas de mercado e análise de bases de dados de clientes, definir os avatares da sua empresa é vital, uma vez que é a partir deles que toda sua estratégia de marketing será criada. Essas informações serão o ponto inicial de todo processo de atração, conversão, vendas e fidelização da sua empresa”, conclui Hélio.

Revista Gestão & Negócios Ed. 102


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