Newsletter

Cadastre-se e receba todas as novidades

Como encarar os clientes considerados difíceis na hora de vender?

Publicado em 17 de Sep de 2015 por Kelly Miyazato |COMENTE

Para conseguir fechar bons negócios é imprescindível diferenciar preço de valor, focar nos benefícios reais dos produtos e serviços que vendem, para saber como encarar os clientes considerados difíceis na hora de vender



Por Juliana Klein | Foto Shutterstock | Adaptação Kelly Miyazato

Descubra como encarar os clientes considerados difíceis na hora de vender

De acordo com o vendedor e palestrante José Ricardo Noronha, antes de iniciar uma venda, é preciso que o vendedor saiba diferenciar preço de valor. Valor corresponde aos benefícios que seu produto ou serviço oferecem ao menos o custo propriamente dito. "Diante disso, seus vendedores precisam focar seus melhores esforços na defesa contundente dos benefícios reais dos produtos e serviços que vendem. Isso para fugir da tão indesejável guerra de preços que, muitas vezes, acontece exatamente pela nossa incapacidade de diferenciar valor de preço", reflete.

No entanto, vender é e sempre será desafiador, para alguns mais e para outros menos. "Para os vendedores que estão qualificados com técnicas inovadoras, o grande desafio é manter-se motivados para atender todos os clientes de forma única, exclusiva e personalizada. Os vendedores que buscam convencer os clientes já estão fracassados, estes querem forçar uma venda", acredita Jaques Grinberg, coach e palestrante. Por isso, para Roberto Vilela, consultor especialista na área comercial da Mega Empresarial, o desafio deve ser o combustível do vendedor. "A cada nova etapa, que ele se sinta motivado para avançar na sua caminhada por resultados. Os clientes tidos como 'difíceis' são esses percalços que podem ser vencidos ou não", motiva e explica que em qualquer negócio e em qualquer área existem clientes em diferentes níveis de maturidade para a negociação. E é ali, no momento da venda, que se desenha um cenário para o futuro daquele cliente. "Da mesma maneira que ele pode exigir muito e remunerar a companhia por aquilo, pode ser que mesmo com as melhores condições comerciais possíveis se sinta desprestigiado e, por isso, acabe ultrapassando alguns limites. Reforço novamente a importância de o vendedor ouvir atentamente o cliente, principalmente as informações que não costumam ser ditas de maneira explícita", recomenda.

 

 Revista Gestão & Negócios | Ed. 80 

 

 


COMENTE