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Como manter um negócio sazonal no mercado

Publicado em 14 de Jul de 2017 por Giovanna Henriques |COMENTE

Não é fácil manter uma empresa com produtos que tem saída apenas em alguns períodos so ano, mas especialistas te ajudam



Texto Aline Feltrin | Adaptação Giovanna Henriques | Foto Shutterstock

sazonal

Quando o assunto é abrir um negócio sazonal muitas dúvidas surgem. Principalmente as relacionadas com a lucratividade em período sem que a demanda é baixa. A insegurança em manter uma empresa com esta característica acaba afastando alguns empreendedores. E não é para menos.

O faturamento de uma sorveteria, por exemplo, despenca 80% no inverno. Mesmo assim os custos com aluguel, funcionários, energia elétrica e insumos são altos. A boa notícia é que, ao lançar mão de algumas ações importantes, há grandes possibilidades de construir uma trajetória de sucesso. O gerente de comércio e serviço do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae Nacional), André Spínola, diz que a palavra-chave é o planejamento. “O ano tem 12 meses e, independentemente da sazonalidade, é preciso pagar custos com aluguel e outras contas todos os meses.

Por isso, é importante que o empresário guarde parte dos recursos para o restante do ano”, indica. De acordo com ele, é necessário ter o fluxo de caixa de todo esse período muito bem preparado e saber o que entra e o que sai. “Isso permite identificar os recursos que podem ser poupados para o futuro”, alerta Spínola que explica que com os recursos em caixa é possível negociar descontos para pagamentos antecipados. “Algumas vezes podem ser mais vantajosos do que o ganho em aplicações financeiras”, exemplifica. Outra dica do especialista é conhecer bem o próprio negócio e fazer uma boa gestão para não ser pego de surpresa. Não se pode, por exemplo, confundir sazonalidade com imprevisibilidade.

Por isso o conselho de Spínola é o seguinte: “O comércio apresenta tradicionalmente um maior movimento em novembro e dezembro devido ao 13º salário e às festas de fim de ano. E pode ser previsivelmente estimado a partir do movimento do ano anterior, acrescido ou decrescido da expectativade movimento para o ano corrente”.

IMPREVISTOS À PARTE

Há sim situações imprevistas, como algum prejuízo ou mesmo a realização de uma venda inesperada de um ativo. Contudo, de acordo com Spínola, quanto mais se conhece o próprio negócio, mais previsíveis ficam as receitas e as despesas. “Conhecer a sazonalidade destas receitas e despesas é parte do exercício de conhecimento do próprio negócio”, acredita.

Vale ressaltar que os empreendedores que atuam em atividades com forte sazonalidade devem aproveitar ao máximo o período de grande intensidadenas vendas. Mas, para garantir a sobrevivência do negócio no restante do ano, é recomendável que o empreendedor identifique outros mercados. “Fornecer para grandes empresas e para o governo, por exemplo, são possibilidades que podem ajudar a aumentar as vendas durante os períodos de menor movimento e ao longo do ano. Diversificar o mix de produtos também pode ser uma alternativa”, completa.

Para o especialista em franchising, Pedro Almeida, o clima é um dos fatores mais determinantes para quem tem um negócio sazonal, e por isso, para quem lida com alimentação, por exemplo, é preciso oferecer um cardápio flexível que se adapte facilmente às condições climáticas. Outro fator que deve ser levado em conta é o quadro de funcionários. “Muitas empresas acabam partindo para a solução de ter funcionários horistas, montando uma escala de pessoal que atenda determinada ‘hora de pico’ ou estação do ano”, demonstra.

Mas, de acordo com Almeida, é importante o empresário saber que uma das principais estratégias em um negócio sazonal é conhecer os picos e as baixas no faturamento e ter um capital de giro proporcional para suportar as quedas nas vendas. “A principal razão para este tipo de empreendimento fechar é a falta de capital de giro. Neste quesito o empreendedor não pode errar. Tem que ter uma reserva de pelo menos três meses”, recomenda.

DE VERÃO A VERÃO

O objetivo da Açaí Beat – rede de franquias especializada em cremes de açaí – é que seus produtos tenham boa saída o ano inteiro. Por isso, no inverno lança mão de campanhas nacionais com investimentos mais expressivos para equilibrar o caixa das 47 unidades. “Como nesta época temos redução no faturamento é importante realizar estas ações”, diz o fundador da marca, Junior Marques. Nessas campanhas há uma variação entre lançamento de produtos de edição limitada, comercial ou institucional. “Temos um cronograma de ações comerciais locais”, confirma. A rede foi fundada em 2011 em Viçosa, interior de Minas Gerais, e com sede em Ribeirão Preto, interior de São Paulo.

Para ganhar visibilidade começou a oferecer de maneira diferente a fruta amazônica misturando ingredientes que variam das bananas tradicionais e granolas até doces como Nutella e doce de leite. Trabalha com creme de produção própria em diversas combinações. No caso da agência de publicidade Nommad, o lema é começar a pensarem ideias para seus clientes a partir de agosto. Segundo o proprietário da empresa, Marcelo Nommad, com essa estratégia é possível criar novas ideias e oportunidades para os clientes fazendo com que tenham mais lucro e também ampliar a visão destes empresários para que percebam a importância do trabalho realizado o ano inteiro, e não apenas em períodos específicos. Mas, assim como diversos outros negócios, a época do ano que mais afeta a Nommad, e tantas outras empresas de comunicação, são os meses de dezembro, janeiro e fevereiro. “Não há como fugir desta situação, pois, além de dezembro ser marcado por pagamentos mais altos, o que faz com que as empresas queiram cortar custos, é cultural do povo brasileiro aproveitar mais o verão e não investir em negócios no começo do ano, seguindo aquela máxima de que ‘o ano só começa após o Carnaval’”.

ERROS E ACERTOS

Mesmo com todas essas dicas, o especialista Pedro Almeida alerta que só há um jeito de acertar para que o negócio dê certo em períodos sazonais, e este jeito é errando também. Várias vezes. “Em nenhum empreendimento a receita do bolo está pronta. Um dos poucos que o empresário consegue ter uma garantia maior são as redes de franquias, porque é possível conhecer seu histórico”, ilustra. Além disso, erraram bastante e vendem o acerto.

Por isso, o número dessas empresas que quebram é absurdamente menor que as que são independentes. Mas para André Spínola do Sebrae, um dos principais erros cometidos por quem possui um negócio sazonal e pode ser evitado é a falta de uma organização constante, e isso atrapalha o fluxo de caixa, a definição do capital de giro e o planejamento adequado do estoque. “Para as empresas que enfrentam maior sazonalidade, a gestão do estoque é desafiadora, e a falta desse controle impede de checar se o consumo está de acordo com sua real necessidade”, aponta. Outro erro é não conhecer o consumo das mercadorias, o que pode fazer com que a empresa compre em excesso e fique com um estoque super dimensionado.

Isso significa capital parado e aumento da necessidade de capital de giro. Segundo Spínola, a falta de gestão pode gerar também a chamada ruptura de gôndola, prejudicando as vendas por falta de mercadoria. “É comum o empresário comprar uma quantidade maior de produtos para conseguir descontos. O erro neste caso é deixar de avaliar o prejuízo relacionado à sobra de estoque”, alerta. Para diminuir o risco deste prejuízo, o correto é comprar em pequenas quantidades e com maior frequência, além de focar a negociação em prazos que se encaixem no fluxo de caixa da empresa. “Quando a procura cair, o empresário terá estoque mínimo e poderá queimá-lo rapidamente”, finaliza Spínola do Sebrae.

Revista Gestão & Negócios Ed. 100


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